Rantai Nilai Optimal: Penciptaan Nilai Efektif dan Strategi Pengambilan Nilai

Bagaimana perusahaan menciptakan, menyampaikan, dan menangkap nilai? Apa sifat dan fungsi manajemen hubungan pelanggan yang efektif? Apa fase penting dari Rantai Nilai? Apa saja implikasi kebijakan dari model Du Pont dalam merumuskan strategi penetapan harga yang efektif? Pertanyaan-pertanyaan kebijakan ini terkait dengan model rantai nilai optimal dari sebuah perusahaan bisnis – campuran profitabilitas dan produktivitas yang tepat yang memaksimalkan laba atas investasi dan kekayaan pemegang saham sambil meminimalkan biaya penciptaan dan menangkap nilai operasi, secara bersamaan.

Jelas, penciptaan nilai yang efektif, pengiriman nilai, dan penangkapan nilai sangat penting untuk strategi bisnis yang dirancang untuk memaksimalkan kapasitas produksi kekayaan perusahaan. Dalam seri ini tentang penciptaan nilai dan pengambilan nilai yang efektif, kami akan fokus pada masalah margin dan volume pertanyaan terkait dan memberikan beberapa panduan operasional. Tujuan utama dari tinjauan ini adalah untuk menyoroti beberapa teori harga dasar, hubungan marjin strategis, dan praktik terbaik industri dalam penciptaan nilai yang efektif, pengiriman nilai dan pengambilan nilai. Untuk strategi manajemen keuangan khusus, silakan berkonsultasi dengan profesional yang kompeten.

Analisis awal dari literatur akademis yang relevan menunjukkan bahwa proses rantai nilai yang optimal dan penciptaan nilai yang tepat, pengiriman nilai, dan pengambilan nilai untuk setiap perusahaan sangat berbeda berdasarkan dinamika industri secara keseluruhan, tingkat struktur pasar-kompetisi, ketinggian hambatan masuk / keluar , persaingan pasar, tahapan siklus hidup industri, dan posisi persaingan pasarnya. Memang, seperti halnya sebagian besar indikator kinerja pasar, postur strategis rantai nilai spesifik perusahaan hanya berwawasan luas dalam referensi untuk nilai yang diharapkan industri (rata-rata) dan tolok ukur industri yang berlaku umum dan praktik terbaik.

Dalam praktiknya, perusahaan menangkap nilai melalui kompetisi dan persuasi. Setidaknya dua proposisi nilai strategis dan opsi penetapan harga berdasarkan model Du Pont ROI tersedia untuk sebagian besar perusahaan: Harga premium (berfokus pada profitabilitas) yang berusaha memaksimalkan margin keuntungan dari setiap penjualan; dan High turn-over rate (berfokus pada produktivitas) yang berusaha untuk memaksimalkan jumlah penjualan dan penggunaan efektif dari aset yang tersedia, bukan margin laba. Ada bukti empiris yang signifikan yang menunjukkan bahwa ketika pendapatan marjinal negatif, perusahaan tidak dapat memaksimalkan laba. Hal ini karena kerugian dalam pendapatan karena efek harga cenderung lebih besar daripada keuntungan dalam pendapatan karena efek output. Selain itu, ada bukti empiris yang menunjukkan perusahaan yang memilih skala dan volume cenderung mengungguli mereka yang memilih segmen dan premium, ceteris paribus.

Dalam merancang strategi penetapan harga yang efektif setidaknya dua variabel penting harus dipertimbangkan: Tujuan harga dan elastisitas harga permintaan. Variabel-variabel penting ini bertemu untuk menginformasikan harga produk spesifik dan proposisi nilai yang optimal, secara umum. Customer relationship management (CRM) terdiri dari analitik data pelanggan, praktik, strategi dan teknologi yang digunakan perusahaan untuk menganalisis dan mengelola interaksi dan data pelanggan di seluruh siklus hidup pelanggan, dengan tujuan meningkatkan hubungan bisnis dengan pelanggan, membantu retensi pelanggan dan meningkatkan penjualan pertumbuhan secara efisien dan efektif.

Selain itu, perusahaan harus menciptakan dan mempertahankan hubungan yang efektif dengan pelanggan. Hubungan pelanggan yang efektif adalah fungsi dari setidaknya tiga variabel penting: Empati, kepercayaan, dan komitmen. Dalam merancang strategi penangkap nilai yang efektif, perusahaan harus mempertahankan hubungan pelanggan yang efektif. Mengelola hubungan semacam itu dengan hati-hati menghindari dan atau memediasi hilangnya tenaga penjual untuk kenaikan harga oleh perusahaan dengan kekuatan pasar yang terbatas. Ada banyak bukti empiris yang menunjukkan bahwa menjelaskan kenaikan harga kepada pelanggan sebelum menerapkannya cenderung mengurangi dampak negatif pada penjualan dan hilangnya pendapatan derivatif.

Menurut literatur akademis yang relevan, perusahaan menciptakan nilai melalui proses Rantai Nilai: Satu set kegiatan yang dilakukan untuk merancang, memproduksi, memasarkan, memberikan dan mendukung produk perusahaan. Setidaknya ada dua kegiatan penting yang diperlukan: Kegiatan utama yang terdiri dari logistik masuk, operasi, logistik keluar, pemasaran dan penjualan, dan layanan dalam rantai nilai inti langsung menciptakan nilai; dan Mendukung kegiatan yang terdiri dari pengadaan, pengembangan teknologi, manajemen sumber daya manusia, infrastruktur perusahaan yang mendukung penciptaan nilai dalam rantai nilai inti. Oleh karena itu, berdasarkan pada formulasi dan konsep ini, Value Chain memilah-milah suatu perusahaan ke dalam kegiatan-kegiatannya yang relevan secara strategis untuk memahami pola biaya umum, perilaku biaya spesifik, sumber diferensiasi yang ada dan potensial.

Berdasarkan praktik terbaik industri saat ini, setidaknya ada tiga fase penting dari Rantai Nilai: Tahap Satu-desain produk, penelitian dan pengembangan; Tahap Dua – Produksi; dan Tahap Tiga – Pemasaran, penjualan, dan layanan. Rantai Nilai adalah proses di mana perusahaan menambahkan nilai ekonomi pada konsep produk. Ketika ide produk dikonseptualisasikan dan diproses melalui proses Value Chain, nilai dibuat untuk pelanggan. Namun, konsep produk dapat gagal dan penciptaan nilai dan penangkapan dihentikan pada setiap tahap proses. Nilai optimal secara efisien ditangkap untuk pengguna akhir melalui pelaksanaan yang cermat dari strategi dan program layanan yang efektif.

Beberapa Panduan Operasional:

Singkatnya, penciptaan nilai yang efektif dan pengambilan nilai tergantung pada berbagai faktor seperti proposisi nilai, tujuan penetapan harga, elastisitas harga permintaan, posisi kompetitif perusahaan di pasar global dan tahap siklus hidup produk. Beberapa strategi penetapan harga utama mungkin termasuk penetrasi, paritas, dan premium.

Strategi penentuan harga Penetrasi paling efektif ketika permintaan elastis dan melibatkan pengisian di bawah harga pesaing untuk menciptakan skala ekonomi sebagai metode utama untuk membangun pasar massal atau untuk menghalangi masuk pasar potensial karena harga rendah dan margin keuntungan. Strategi harga paritas paling efektif ketika permintaan adalah kesatuan dan produk adalah komoditas; dan melibatkan pengisian harga identik dengan pesaing. Strategi harga premium paling efektif ketika permintaan bersifat inelastis dan melibatkan pengisian di atas harga pesaing untuk memulihkan biaya Litbang dengan cepat atau untuk memposisikan produk sebagai yang unggul dalam pikiran pelanggan.

Proposisi nilai yang efektif berasal dari pelanggan yang menjanjikan (nilai yang diharapkan atau standar) apa yang perusahaan dapat memberikan dan memberikan lebih dari yang dijanjikan perusahaan (nilai premium atau superior). Seperti yang sudah saya jelaskan, dua proposisi nilai strategis dan opsi penetapan harga berdasarkan model Du Pont ROI tersedia untuk sebagian besar perusahaan: Harga premium (menekankan mark-up tinggi, margin laba tinggi, dan profitabilitas); dan Tingkat perputaran tinggi (menekankan produktivitas tinggi dan penggunaan aset yang tersedia secara efektif). Ada bukti empiris yang signifikan yang menunjukkan perusahaan yang memilih skala dan volume cenderung mengungguli mereka yang memilih segmen dan premium, ceteris paribus.

Pada akhirnya, pengetahuan adalah senjata strategis dan sumber penciptaan nilai yang efektif, pengiriman nilai dan pengambilan nilai. Ketika perusahaan menerapkan pengetahuan untuk tugas-tugas yang sudah mereka ketahui cara melakukannya, mereka menyebutnya, produktivitas. Ketika mereka menerapkan pengetahuan untuk tugas-tugas yang baru dan berbeda mereka menyebutnya, inovasi. Hanya pengetahuan yang memungkinkan perusahaan untuk mencapai dua tujuan strategis ini.

Cara Memasarkan Musik: Efektif Tanpa-Gagal 3 Langkah Formula Pemasaran Musik yang Berfungsi

Cara Memasarkan Musik Anda Lebih Efektif

Mengetahui bagaimana memasarkan musik Anda adalah tanpa keraguan. Hal terpenting yang dapat Anda lakukan untuk bisnis musik dan karier musik Anda secara keseluruhan. Anda tahu itu adalah sesuatu yang harus ditangani dan jika Anda tidak berusaha untuk mempelajari cara memasarkan musik Anda dengan lebih efektif maka Anda harus tahu bahwa, paling tidak, tidak ada yang serius yang akan pernah terjadi dalam karier bisnis musik Anda.

Hal pertama yang harus ditanyakan pada diri sendiri adalah apakah Anda saat ini mengelola elemen paling dasar dari kampanye pemasaran musik yang efektif.

Apa yang saya maksud dengan ini?

Untuk memulai, penting untuk menilai di mana Anda saat ini dan menentukan apakah Anda tahu dan memahami dengan tepat apa komponen dasar dari kampanye pemasaran musik yang efektif? Mari kita hadapi itu, jika Anda berencana untuk membuat nama untuk diri Anda sendiri di industri musik, penting untuk menyadari bahwa Anda akan menginvestasikan banyak waktu dan uang pribadi ke dalam karier musik Anda. Jika Anda yakin tujuan mutlak Anda adalah untuk membentuk bakat musik Anda menjadi "bisnis musik" sejati dan Anda tidak memiliki keraguan tentang jalur karier yang Anda pilih … maka Anda akan ingin menjadi efisien dan produktif seperti Anda mungkin bisa.

Kebanyakan band dan musisi indie baik dari Rock, Hip Hop, Folk atau genre apa pun dalam hal ini, cenderung hanya mengerjakan satu atau dua dari tiga persyaratan utama pemasaran musik yang efektif. Misalnya sebagian besar musisi hebat dalam berhubungan dengan penonton. Apa dengan Facebook, Instagram, Twitter dan YouTube di campuran, komunikasi telah menjadi bodoh sederhana untuk musisi hari ini.

Di sisi lain, meminta penjualan kadang-kadang ditangani secara efektif tetapi cenderung didekati secara hambar dan tanpa formula atau kampanye kesadaran yang menyertainya. Pendekatan kurang-kilauan ini cenderung meredam upaya bahkan band dan musisi yang bekerja paling keras di industri. Sayangnya, menerapkan hanya satu atau bahkan dua komponen kunci ini tanpa elemen ketiga yang penting dalam kampanye pemasaran musik tidak akan mendatangkan pengembalian maksimum untuk waktu yang diinvestasikan. Ini bukan cara memasarkan musik secara efektif.

Jangan salah, membuat nama Anda di luar sana dan mengambil bagian dalam percakapan dengan penggemar dapat menjadi keren, bahkan memuaskan diri sendiri dan itu jelas lebih baik daripada tidak melakukan apa pun, tetapi bayangkan betapa lebih efektifnya Anda jika Anda pergi ke bekerja pada semua aspek pemasaran penting dari bisnis musik Anda yang dipersenjatai dengan formula dan tujuan yang berfokus pada pin-point.

Solusi Untuk Pemasaran Musik yang Tidak Efektif

Intinya adalah ketika Anda memecah seluk beluk bagaimana memasarkan musik Anda secara efektif, menjadi jelas bahwa sebagai seorang musisi, penting untuk mendisiplinkan diri Anda untuk fokus pada elemen-elemen yang paling produktif untuk pertumbuhan bisnis musik Anda. Rusak dalam proses yang mudah diikuti elemen-elemen pemasaran musik dan promosi musik pada dasarnya terdiri dari rumus 3 langkah:

Langkah # 1 – Ciptakan Kesadaran: Temukan pemirsa yang menghargai gaya musik Anda, suara Anda, dan identitas Anda. Ambil langkah yang diperlukan untuk mengkomunikasikan pesan musik Anda kepada mereka. Segala yang Anda lakukan harus menciptakan kesadaran untuk Anda dan musik Anda setiap saat. Dekati hal ini dengan presisi dan arahan yang kuat dan fondasi bisnis musik Anda akan dipadatkan selama bertahun-tahun mendatang.

Langkah # 2 – Terhubung dengan Audiens Anda: Saya sebutkan sebelumnya betapa bodohnya sederhana untuk terhubung dengan penggemar hari ini. Instagram, Facebook, Twitter, YouTube, dan banyak "hangouts" online lainnya membuat proses ini mudah. Setelah Anda meletakkan dasar awal dan Anda telah membuat audiens Anda sadar persis apa yang Anda tawarkan, bekerjalah pada mempertahankan hubungan penting yang sedang berlangsung dengan penggemar Anda, media dan semua kontak bisnis musik penting yang Anda kumpulkan di sepanjang cara. Penggemar dan kontak Anda ingin tahu bahwa Anda nyata. Bahwa kamu peduli dengan mereka. Bahwa kamu di sini untuk jangka panjang. Membuat hubungan dengan mereka dan menjaga mereka terlibat dalam proses pertumbuhan Anda akan memastikan ini terjadi untuk Anda.

Langkah # 3 – Jual Barang Anda (Minta penjualan): Yang ini sangat penting. Jika Anda tidak memiliki produk untuk dijual … Anda TIDAK memiliki bisnis musik. Bekerja untuk menciptakan arus kas yang stabil dan konsisten untuk bisnis musik Anda adalah hal terpenting untuk kesuksesan jangka panjang Anda. Pikat penggemar untuk menghabiskan uang mereka dan membeli barang-barang Anda dan sisa proses pemasaran musik Anda akan mengalir dan berkembang jauh lebih mudah.

Iya nih! Lebih Mudah Diucapkan daripada Dilakukan

Saya menyadari bahwa lebih mudah untuk membicarakan hal-hal ini daripada menjadikannya terjadi dalam karir Anda, tetapi inilah yang dimaksud dengan bisnis musik, memasukkan proses-proses ini ke dalam kampanye bisnis musik Anda adalah suatu keharusan, atau Anda tidak akan bertahan lama. cukup lama untuk membuat penyok di dunia musik.

Dan bukan itu yang kami inginkan untuk karir musik Anda … bukan?

Sekali lagi, itu mungkin tampak cukup mudah untuk memetakan hal-hal ini di atas kertas tetapi kenyataannya adalah bahwa sebagian besar band dan musisi akan menemukan seratus satu cara untuk mengacaukan ini.

Anda akan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk menciptakan kesadaran dan terhubung dengan audiens Anda tetapi kemudian gagal untuk meminta penjualan. Atau Anda akan sering menanyakan cara penjualan dan melupakan hubungan dengan orang-orang Anda. Saya menyebutkan sebelumnya bahwa itu keren untuk mendapatkan semua gung-ho, menjadi sibuk, dan pergi ke sana dan melakukan banyak pemasaran musik, tetapi jika Anda tidak menyentuh ketiga elemen dari proses ini di bagaimana cara memasarkan musik, maka Anda kehilangan perahu dan yang lebih penting … Anda penggemar tidak akan "merasakan" getaran Anda. Mereka tidak akan terhubung dengan Anda pada level yang lebih dalam. Tanpa koneksi, tidak ada penjualan dan tanpa penjualan, Anda tidak memiliki bisnis musik.

Jangan Jatuh ke dalam Perangkap Bisnis Pemasaran Musik

Anda telah melihat mereka. Mereka ada di mana-mana. Siaran pers yang sedih yang suka disampaikan oleh para musisi saat ini. Siaran pers ini diposting dan dikirim ke kotak masuk saya setiap hari dengan berita utama seperti: "Johnny Come Lately, Rilis Album Terbaru dari 123 Cara Rock & Roll Band". Silakan … akui itu. Anda mungkin telah mengirimkan sesuatu seperti ini sendiri pada satu waktu atau yang lain.

Sayangnya ada beberapa masalah dengan teknik semprotan dan doa ini yang akan sangat jelas ketika Anda menumpuk judul seperti ini terhadap proses 3 langkah saya. Lihat siaran pers yang menangani aspek "Membuat Kesadaran" dan bahkan menyentuh ringan pada langkah "Jual Barang Anda" tetapi gagal terhubung dan bahwa teman saya adalah tidak tidak. Ini adalah 100% diri tertarik dan sedih, itu akan gagal setiap kali itu digunakan.

Penggemar dan media melihat melalui ini. Yang diinginkan semua band adalah uang. Untuk beberapa alasan yang tidak diketahui band ini mengharapkan kita untuk beralih ke tautan yang termasuk dalam rilis pers mereka dan klik tombol beli. Tapi di mana hubungannya? Bagaimana dengan kesadaran yang kita butuhkan SEBELUM mereka meminta penjualan?

Pikirkan tentang itu. Pernahkah Anda membeli album, atau apa pun dalam hal itu, tanpa beberapa jenis koneksi emosional? Peluangnya tidak Anda miliki. Jika Anda berpikir Anda … pikirkan lagi. Saya yakin Anda akan merefleksikan dan menyadari bahwa koneksi semacam pasti terlibat dalam pembelian Anda. Musisi yang membuat kesalahan pemasaran tak termaafkan ini harus malu pada diri mereka sendiri. Jika ini satu-satunya cara Anda mempromosikan dan memasarkan musik Anda, butuh satu jam atau lebih untuk melacak hasil Anda.

Saya berani bertaruh apa yang Anda temukan tidak terlalu menggembirakan.

Apakah Anda Meninggalkan Uang Di Atas Meja?

Sekarang mari kita lihat sisi lain. Bagaimana dengan musisi yang terhubung dengan kami dengan mahir tetapi tidak pernah meminta penjualan? Anda telah mengalaminya dan jujur, Anda mungkin mencintai mereka. Anda menggali musik mereka, suka kehadiran panggung mereka dan Anda suka mendengar dari mereka. Tetapi ketika Anda ingin mendukung mereka dan menunjukkan cinta Anda … Anda tidak tahu ke mana harus pergi. Mereka tidak pernah memberi tahu Anda di mana Anda dapat membeli barang-barang mereka.

Bukan formula yang bagus untuk sukses bukan?

Jika Anda tidak meminta penjualan, maka Anda gagal para penggemar Anda. Fans yang suka band suka membeli "barang" dari band. Anda tidak dapat menjatuhkan bola pada ini. Tanpa menghasilkan arus kas, Anda tidak akan berhasil dalam bisnis musik. Terlalu mahal untuk bekerja bisnis musik tanpa arus kas. Kegembiraan mengering sangat cepat ketika uang terus mengalir keluar, tetapi tidak pernah mengalir kembali. Jangan band itu, jangan jadi musisi itu.

Cara Membuat The 3 Langkah Rumus Pemasaran Musik Bekerja Untuk Anda

Saya menyadari bahwa Anda mungkin tidak memiliki banyak waktu dalam hidup Anda. Anda mungkin bekerja 9-5 pada saat ini atau mungkin jadwal tur Anda gila. Terlepas dari situasi Anda saat ini, penting untuk meluangkan waktu untuk menerapkan 3 aktivitas ini ke dalam promosi bisnis musik Anda. Mulailah dengan mengurangi satu jam setiap hari di televisi dan luangkan waktu untuk menciptakan kesadaran akan musik Anda.

Cari tahu di mana hangout penggemar Anda dan aktifkan mereka. Biarkan mereka tahu apa yang Anda rencanakan. Buat beberapa video di balik layar pada sesi rekaman studio Anda dan perjalanan tur Anda di van dalam perjalanan ke pertunjukan berikutnya. Biarkan penggemar mengenal siapa Anda. Biarkan mereka melihat Anda dalam situasi kehidupan nyata. Ini menciptakan hubungan dan koneksi semua saat Anda membangun kesadaran … ganda whammy.

Apa yang kamu lakukan ketika kamu memukul kamar mandi? Pertanyaan pribadi yang saya tahu tapi tetap bersama saya sebentar. Mengapa tidak membawa ponsel pintar Anda dengan Anda di lain waktu dan daripada membaca pembaruan terbaru di Facebook, posting sesuatu yang relevan di fanpage Anda. Jawab satu atau dua pertanyaan penggemar Anda di timeline Anda atau tweet mereka untuk dilihat semua orang. Mengapa tidak membagikan atau menge-tweet posting penggemar? Dengan kata lain, terhubung dengan audiens Anda setiap hari selama setidaknya 15-20 menit. Temukan waktu dengan satu atau lain cara.

Kita semua dapat menemukan 20 menit dalam sehari jika kita benar-benar menginginkannya.

Formula Komunikasi yang Efektif

Mengapa orang-orang tertentu lebih berhasil daripada yang lain dalam kehidupan pribadi mereka dan dalam lingkungan profesional mereka? Beberapa mungkin sangat sukses di rumah mereka, memiliki hubungan baik dengan pasangan dan anak-anak mereka, tetapi memiliki banyak masalah komunikasi di kantor mereka: masalah dengan bos, tetapi hubungan baik dengan rekan kerja atau sebaliknya, hubungan baik dengan bos, tetapi konflik dengan manajer dan bawahan lainnya. Yang lain lagi memiliki hubungan baik di kantor dengan mengorbankan perkawinan dan kehidupan keluarga mereka: terlalu banyak waktu dihabiskan di kantor dan keluarga di rumah dirasakan diabaikan dan ditinggalkan.

Akar penyebab masalah adalah komunikasi atau lebih tepatnya: komunikasi yang efektif. Sungguh mengherankan bahwa banyak komunikasi berjalan dengan baik sebagian besar waktu. Namun, jika masalah komunikasi terjadi, pertanyaannya: apa yang salah? Biasanya tetap merupakan pertanyaan yang belum terjawab. Ada banyak buku, artikel, dan situs web yang didedikasikan untuk masalah komunikasi. Beberapa memberikan bukti ilmiah tentang hambatan dan hambatan komunikasi, tetapi tetap mencari solusi praktis untuk pembaca. Resep yang lebih berorientasi praktis sulit diterapkan karena kurangnya waktu dan latihan. Misalnya sifat tegasnya: sudah menjadi pengetahuan umum bahwa penting untuk bersikap tegas dalam kehidupan sehari-hari. Tapi bagaimana orang bisa tegas jika dia introvert oleh alam? Di atas kepribadian (extrovert versus introvert), ada masalah budaya: orang-orang dari negara-negara tertentu hanya kurang ekstrovert daripada dari negara lain.

Bukankah sangat berguna untuk memiliki formula sederhana komunikasi efektif yang dapat digunakan dalam semua keadaan? Saya pikir formula berikut akan membantu:

KOMUNIKASI YANG EFEKTIF =

KEPENTINGAN MANDIRI + BUNGA ORANG LAIN – FAKTOR-FITUR MENARIK

ATAU

EC = SI + IO – DF

Mari kita lihat tiga elemen rumus ini.

BUNGA DIRI

Ketika orang berkomunikasi, kepentingan pribadi mungkin merupakan alasan utama untuk komunikasi. Yang satu jauh lebih tertarik pada minatnya sendiri daripada kepentingan orang lain. Rumus di atas sebenarnya dapat disederhanakan lebih jauh dengan hanya menyatakan bahwa komunikasi sama dengan kepentingan diri sendiri. Karena alasan ini, komunikasi jarang efektif karena seseorang tidak berusaha menemukan titik temu dalam proses interaksi tetapi hanya mencari cara untuk memenuhi kepentingan jangka pendek tertentu. Masalah paling penting dalam komunikasi mungkin asimetri. Kedua pihak yang dipertanyakan memiliki agenda yang berbeda dan kepentingan yang berbeda yang semakin diperumit oleh asimetri, pengetahuan, kekuasaan, dan otoritas. Untuk alasan ini, keterampilan dan taktik negosiasi telah menjadi ciri yang sangat penting dari peradaban modern. Di masa lalu, kekuatan fisik adalah faktor yang menentukan untuk memaksa pihak lain untuk berkompromi. Berkat peradaban, konsensus sekarang dapat dicapai melalui komunikasi. Proses pembudayaan ini pada dasarnya merupakan pergeseran dari budaya komunikasi "perintah dan kontrol" menjadi budaya "negosiasi dan persuasi".

Pergeseran ini telah menghasilkan penekanan yang lebih besar pada kemampuan untuk berkomunikasi secara efektif secara verbal dan non-verbal satu sama lain. Ini juga berarti pendidikan yang lebih baik di mana pengembangan keterampilan dialog telah menjadi tulang punggung pendidikan modern. Salah satunya adalah pada usia muda sudah diharuskan untuk dapat mengekspresikan pikiran mereka dengan jelas dalam presentasi kelas, esai, laporan dan belum lagi dalam tesis berbagai macam dalam pengaturan pendidikan tersier.

MINAT ORANG LAIN

Minat orang lain mungkin menjadi masalah paling penting dalam banyak buku teks tentang komunikasi yang efektif. Kemampuan untuk mendengarkan, untuk mendapatkan dan memberikan umpan balik, untuk mengendalikan kemarahan ("manajemen kemarahan"), resolusi konflik, manajemen stres, dll., Telah banyak dibicarakan oleh banyak penulis, sarjana, pelatih manajemen, dll.

Masalahnya adalah mengakomodasi kepentingan orang lain menjadi lebih penting dengan pengenalan teknologi informasi dan kemampuan untuk memperdagangkan barang dan jasa di dunia maya. Globalisasi sejati mungkin telah terjadi di dunia maya di mana ekonomi 24 jam global telah diciptakan di mana semua orang saling bertukar barang, jasa, dan informasi di seluruh dunia.

Semua orang telah menjadi pelanggan! Penting untuk melihat kebutuhan orang lain sebagai pelanggan Anda. Konsep pemasaran ini pertama kali digunakan dalam pengaturan transaksional, tetapi diperkenalkan dalam organisasi pembelajaran dan sekarang telah menjadi konsep penting di seluruh pelosok kehidupan.

Masalah menemukan kepentingan orang lain bahkan telah disusupi oleh 'alat' non-ilmiah seperti astrologi, numerologi, dan kartu tarot. Sebelum penemuan alat-alat ini, seseorang masih menggunakan (dan masih memanfaatkan) banyak alat-alat ilmiah yang ditawarkan oleh psikolog mulai dari psikoanalisis, analisis percakapan, analisis transaksional dan jenis yang menghasilkan berbagai terapi yang mungkin efektif tergantung pada kemauan pembeli untuk menganggapnya serius atau tidak.

Bagaimana seseorang dapat menemukan kepentingan orang lain? Ini membutuhkan pendekatan proaktif dari kedua belah pihak. Dua strategi mungkin bisa membantu. Strategi pertama disebut strategi persetujuan PAIR: Tenangkan (dengarkan, berempati, tanggapi dengan perhatian); Hadir (ke yang lain); Selidiki (keadaan detail masalah); Selesaikan (putuskan tindakan yang harus diambil). Strategi kedua disebut metode lima langkah: dengarkan, tanggapi, putuskan tindakan, ambil tindakan dan tindak lanjuti.

FAKTOR MENGGANGGU

Unsur ketiga dari komunikasi yang efektif mungkin yang paling sulit: bagaimana menghilangkan faktor-faktor yang mengganggu atau bagaimana mengatasi hambatan komunikasi. Pada dasarnya ada enam jenis penghalang antara orang yang berkomunikasi satu sama lain: perbedaan dalam persepsi, penyaringan yang salah, masalah bahasa, pendengaran yang buruk, perbedaan keadaan emosi, dan latar belakang yang berbeda. Untuk mengatasi hambatan-hambatan ini, seseorang harus bersedia untuk menghindari persepsi selektif, mengembunkan pesan ke hal-hal penting, menggunakan kata-kata yang spesifik dan akurat, selalu memverifikasi interpretasi Anda tentang apa yang telah dikatakan, sadar akan perasaan yang muncul dalam diri Anda dan dalam diri Anda. yang lain saat Anda berkomunikasi, dan berusaha mengendalikannya.

Hambatan komunikasi juga ada dalam organisasi. Meskipun semua komunikasi menjadi salah paham, komunikasi bisnis sangat sulit. Hambatan dapat disebabkan oleh: informasi yang berlebihan, kompleksitas pesan, persaingan pesan, status yang berbeda, kurangnya kepercayaan, struktur komunikasi yang tidak memadai, pilihan yang salah dari medium, iklim komunikasi yang tertutup, komunikasi yang tidak etis, komunikasi yang tidak efisien, dan gangguan fisik.

Ada tiga momen berbeda yang dapat menyebabkan banyak hambatan komunikasi dalam organisasi; selama negosiasi, ketika berhadapan dengan pelanggan, dan mengadakan pertemuan. Ketika Anda bernegosiasi, hambatan psikologis mungkin muncul. Hambatan psikologis ini mungkin milik Anda atau mungkin milik pihak lain. Sadarilah bahwa orang-orang membawa beberapa hambatan ini dan 'mendengarkan' untuk efeknya. Cari tanda-tanda mereka di pihak lain (dan dalam diri Anda) dan gunakan keterampilan komunikasi Anda untuk meringankan atau menurunkan hambatan ini. Berurusan dengan pelanggan, pada gilirannya, bisa sangat sulit karena beberapa pelanggan sulit untuk menyenangkan dan situasi yang sulit dapat timbul. Jika tingkat layanan yang tinggi tidak disediakan, hasilnya tidak hanya akan kehilangan bisnis, tetapi sering peningkatan dalam jumlah pelanggan yang sulit dan bahkan kasar. Mereka belum hilang. Berurusan dengan mereka secara profesional.

Proses negosiasi, akhirnya, menunjukkan ketegangan mendasar antara mengklaim dan menciptakan nilai. Pengadu nilai memandang negosiasi murni sebagai proses permusuhan. Setiap langkah samping mencoba untuk mengklaim sebanyak mungkin kue yang terbatas dengan memberikan sisi lain sesedikit mungkin. Masing-masing pihak mengklaim nilai melalui penggunaan taktik manipulatif, argumen yang bisa dipaksakan, konsesi terbatas, dan tawar menawar. Pencipta nilai, sebaliknya, menyerukan proses yang menghasilkan keuntungan bersama untuk masing-masing pihak. Mereka mencoba menciptakan manfaat tambahan untuk masing-masing pihak dalam negosiasi. Mereka menekankan kepentingan bersama, mengembangkan hubungan kolaboratif, dan bernegosiasi dengan cara yang menyenangkan dan kooperatif.